در ادامه سری آموزش استارتاپ به این موضوع خواهیم پرداخت که چگونه برای استارتاپ‌مان سرمایه گذاری یا سرمایه گذار جذب کنیم. اما قبل از آن باید بدانید، چگونه برای استارتاپ تان بازاریابی کنید.
حقیقت تلخی که همه کارآفرینان باید با آن روبرو شوند این است که موفقیت استارت آپ نیاز به سرمایه گذاری و بودجه دارد! و این بودجه معمولا باید از منابع بیرونی تهیه شود چون خودِ کارآفرینان در مراحل اولیه استارت آپ سرمایه چندانی ندارند که به کمک آن به استارت آپ خودشان شتاب بدهند. اما عده‌ای هم کارآفرین خوش شانس وجود دارد که نیازی به سرمایه بیرونی ندارند: یا به دلیل اینکه ایده استارت آپ‌شان نیاز به سرمایه زیادی ندارد و یا اینکه خودشان انقدر سرمایه دارند که بتوانند کارشان را راه بیندازند!
منابع اصلی سرمایه‌گذاری استارت آپ ها
راه‌های زیادی برای به دست آوردن سرمایه اولیه برای استارت آپ وجود دارد اما همه این راه‌ها آنطور که باید جواب نمی‌دهند و یا اینکه نمی‌توان خیلی روی آنها حساب باز کرد. با این وجود، سه راه اصلی برای به دست آوردن سرمایه وجود دارد که از خیلی قدیم‌ها توسط کارآفرینان استفاده شده و امتحان خودش را پس داده است! در این مقاله به بررسی و توضیح این سه راه اصلی برای به دست آوردن سرمایه استارت آپ مشغول خواهیم بود:
- سرمایه شخصی (Bootstrapping)
- وام و سرمایه بیرونی (Debt)
- شراکت در سهام (Equity)
یک چک چرب و چیلی از طرف یک سهامدار می‌تواند یک راه حل خیلی آسان و مناسب برای استارت آپ شما باشد اما حقیقت همیشه انقدرها هم راحت نیست! در ضمن سرمایه مستقیمی که از طرف سرمایه گذار به کارآفرین داده می‌شود، درصد خیلی کمی از راه‌اندازی استارت آپ ها را پوشش می‌دهد (چیزی حدود 14 درصد در سال 2012). حالا این یعنی چه؟ یعنی از بین تمام استارت آپ هایی که در سال 2012 راه اندازی شدند فقط 14 درصد آنها از یک سرمایه گذار بصورت مستقیم سرمایه گرفتند! پس بقیه این استارت آپ ها چکار کردند؟
بیشتر از نصف استارت آپ‌هایی که راه‌اندازی می‌شوند توسط سرمایه خودِ کارآفرین راه می‌افتند! حالا که کلیت قضیه دستمان آمد بهتر است سراغ هر کدام از سه روش سرمایه گذاری رفته و هر کدام را با جزئیات بررسی کنیم.
از جیب خودتان مایه بگذارید! (سرمایه شخصی)
آرزوی هر کارآفرینی این است که استارت آپ خودش را با کمک سرمایه کلانی از یک سرمایه‌گذار راه بیندازد. اما متاسفانه این آرزو برای همه کارآفرینان قابل دستیابی نیست! به این دلیل است که اکثر کارآفرینان استارت آپ خودشان را با سرمایه شخصی خودشان راه‌اندازی می‌کنند.
به این روش از سرمایه گذاری که شما به اصطلاح از جیب خودتان خرج می‌کند سرمایه‌گذاری شخصی یا Bootstrapping می‌گویند. البته الزامی هم نیست که حتما پول خودتان باشد. می‌توانید از دوستان و آشنایان و خانواده خودتان هم کمک بگیرید. این دو مورد تقریبا سرمایه اکثر استارت آپها را پوشش می‌دهند.
سرمایه‌ای که شما از طریق سرمایه شخصی به دست می‌آورید ممکن است مبلغ خیلی بالایی نباشد اما حداقل هزینه‌های ضروری و اساسی شما مثل هزینه راه‌اندازی وبسایت یا خرید مواد اولیه (اگر لازم باشد) را تامین کرده و راه را برای سرمایه بیشتر برای شما باز می‌کند. از طرف دیگر اگر سرمایه شما کافی باشد، نه تنها می‌تواند هزینه‌های اساسی شما را پوشش بدهد بلکه می‌تواند فشار هزینه‌های دیگری مثل بازاریابی و تبلیغات را کمتر بکند. بازاریابان و کارآفرینان متخصص به این اعتقاد دارند که هرجه یک استارت آپ بتواند هزینه‌های خودش را از طریق سرمایه شخصی تامین بکند به همان اندازه قوی‌تر بوده و شانس بیشتری برای موفقیت دارد.
بنیانگذار و مدیر عامل شرکت گوپرو، نیک وودمن:
فرآیند سرمایه شخصی با اینکه کمی کند بود اما برای استارت آپ ما خیلی مفید بود. تا زمانی که بتوانید از سرمایه شخصی خودتان استفاده کرده و در عین حال مزیت رقابتی خودتان را از دست ندهید، یک ابزار بسیار قوی در دست خودتان دارید که این اجازه را به شما می‌دهد که صد درصد روی برنامه‌تان تمرکز کنید.
حالا فرض کنید که شما قصد دارید برای راه‌اندازی استارت آپ خودتان از سرمایه شخصی خودتان استفاده کنید ولی خب سرمایه شما به این زودی‌ها آماده نمی‌شود و ممکن است کمی زمان ببرد (مثلا چند هفته یا چند ماه). حالا تکلیف شما چیست؟ باید دست روی دست گذاشته و منتظر سرمایه باشید؟ قطعا نه!
زمانی که سرمایه شما دستتان نرسیده و حاضر نیست، بهترین کاری که می‌توانید بکنید این است که دل به دریا زده و بازار خودتان را مو به مو بشناسید، با مشتری‌های احتمالی حرف زده و اطلاعات جمع کنید و همه چیز را برای استفاده از سرمایه آماده کنید. یادتان باشد که شما هر چقدر بیشتر برای استارت آپ خودتان کرده و به آن شاخ و برگ بدهید (مثلا اطلاعات جمع کنید، با مشتری ها حرف بزنید) شانس شما برای دریافت سرمایه بیرونی افزایش پیدا می‌کند.
داشتن یک ایده خوب کافی نیست! تقریبا در همه موردهای استارت آپی قضیه این است که شما قبل از اینکه کسی را راضی کنید تا روی استارت آپ شما زمان و سرمایه صرف بکند، خودتان باید این کار را انجام بدهید. بگذارید ساده‌تر بگویم: تا زمانی که شما برای ایده و استارت آپ خودتان زحمت نکشید و زمان نگذارید هیچ کس دیگری این کار را انجام نخواهد داد. اصلا سرمایه‌گذاران باید ببینند که شما با تمام قوا در این کار هستید وگرنه روی استارت آپ شما سرمایه گذاری نمی‌کنند.
چیز دیگری در مورد سرمایه شخصی است که باید بدانیم؟
بله! از آنجایی که روش سرمایه گذاری شخصی، اولین و مهمترین روش راه اندازی استارت آپ است به نظر من بهتر است که کمی بیشتر وارد جزئیات آن شده و ببینیم که چه ویژگی‌های به خصوصی دارد.
اگر حرف نیک وودمن (که بالا نوشته بودم) یادتان باشد او می‌گفت که فرایند سرمایه شخصی کمی کند است. یادتان آمد؟ به نظر شما چرا استفاده از سرمایه شخصی ممکن است سرعت شما را یک ذره پایین‌تر بیاورد؟ جوابش خیلی هم پیچیده نیست! چون معمولا (استثناهایی هم وجود دارند البته) سرمایه شخصی‌ای که افراد دارند انقدر زیاد نیست که بتوانند کارها را خیلی سریع پیش ببرند و باید به مرور زمان از آن استفاده کرد.
همچنین خیلی وقت‌ها پیش می‌آید که افراد سرمایه‌ای دستشان دارند اما این سرمایه پول نیست که بتوان بصورت مستقیم از آن استفاده کرد. مثلا ممکن است یک نفر برای اینکه سرمایه اولیه استارت خودش را تامین کند، ماشینش یا دارایی دیگرش را به فروش بگذارد و خب فرایند فروش هم بهتر از من می‌دانید که زمانبر است.
ویژگی دیگری که سرمایه شخصی دارد و می‌تواند به نفع شما باشد این است که می‌تواند در جمع کردن کشش و مدرک اجتماعی خیلی به شما کمک کند. می‌پرسید چطور؟ اگر شما در ابتدای کار از یک سرمایه گذار، کمک هزینه گرفته و کارتان را شروع کنید ممکن است بعد از چند وقت دوباره نتوانید که از او کمک مالی بگیرید. حالا یا خودتان خجالت می‌کشید یا اینکه اصلا سرمایه گذار شما مستقیما رد می‌کند و حاضر نمی‌شود که بیشتر از این روی ایده شما پول خرج کند.
حالا فرض کنید که خرج‌های اساسی استارت آپ‌تان را خودتان داده‌اید و تا حدی پیش رفته‌اید. الان برای رشد و شناخته شدن بیشتر نیاز به سرمایه دارید. این بار شانس یار شماست! می‌دانید چرا؟ چون اولین بار است که از یک سرمایه‌گذار درخواست سرمایه می‌کنید و مهم‌تر از آن، اینبار دست خالی نیستید! چون روی استارت آپ خودتان وقت گذاشته‌اید، پول خرج کرده‌اید و به عبارت دیگر، صفر نیستید. این کار انگیزه سرمایه‌گذار برای کمک کردن را بیشتر می‌کند.
از بیرون هم کمک بگیرید! (وام و سرمایه بیرونی)
بگذارید خیلی ساده شروع کنیم: سرمایه بیرونی همان قرض (Debt) است که شما می‌گیرید و بعد از مدتی آن را پس می‌دهید. معمولا استفاده از سرمایه بیرونی (به جای سرمایه شخصی) کمی سریع‌تر و راحت‌تر است چون مجموعه ها و سازمان‌های زیادی وجود دارند که این کار را انجام می‌دهند (مثل صندوق‌های مالی یا بانک‌ها).
نکته خیلی مهمی که باید به آن دقت کنید این است که مبلغی که شما به عنوان بدهی می‌گیرید در چه راهی خرج می‌شود؟ یادتان باشد که بدهی و وام زمانی بیشترین بازده را دارند که در خدمت کسب درآمد و بازپرداخت وام (یا بدهی) باشند.
به نظر من چیزی که در همین پاراگراف بالا خواندیم حرف مهمی است اما می‌توان به طرز بهتری آن را بیان کرده و مثال زد. پس آماده‌اید؟ فرض کنید که شما اخیرا یک رستوران راه‌اندازی کرده‌اید و برای هزینه‌های اساسی مثل فر و گاز که میلیون‌ها تومان هزینه دارند، نیاز به سرمایه دارید. اگر برای خریدن این موارد یک وام بگیرید و از این دستگاه‌ها برای پخت و فروش غدا استفاده کنید تا درآمد داشته باشید آن موقع استفاده درستی از وام کرده‌اید.
از طرف دیگر اگر چنین سرمایه‌هایی را جاهایی خرج کنید که بازده مالی برای شما نداشته باشند ممکن است که کمی به مشکل بخورید. مثلا بعضی از کارآفرینان برای پرداخت حقوق کارمندان‌شان از وام استفاده می‌کنند! پس بگذارید اینطور بگویم که مطلب را کامل متوجه بشویم: وام و بدهی تنها زمانی کارساز هستند که به نوعی به سود یا بازده مالی تبدیل شده و در پس دادن همان بدهی کمک کنند. در غیر این صورت ممکن است بیشتر از آنکه به شما کمک کنند، به شما لطمه بزنند.
دلیل اینکه بعضی از کارآفرینان ترجیح می‌دهند از وام یا بدهی استفاده نکنند این است که اصلا ایده “بدهی داشتن” یا “وام داشتن” برای آن ها چندان خوشایند نیست. اما بدانید که این گزینه ها انقدر هم که به نظر می‌آیند پیچیده و ترسناک نیستند و جای بعضی وقت‌ها بهترین مسیر برای راه‌اندازی و توسعه استارت آپ هستند.
به شریک داشتن فکر کرده‌اید؟ (شراکت در سهام)
راه آخری که در این مقاله برای سرمایه‌گذاری به شما معرفی می‌کنم، شراکت در سهام (Equity) است. حالا این کار چگونه انجام می‌شود؟ خیلی ساده است: شما سرمایه‌ای را از یک شخص یا مجموعه دریافت می‌کنید و به ازای سرمایه‌ای که گرفته‌اید بخشی از سهام استارت آپ خودتان را به آن شخص یا مجموعه واگذار می‌کنید.
متاسفانه تعداد افراد یا سازمان‌هایی که حاضر باشند با چنین شرایطی سرمایه‌ای در اختیار شما بگذارند خیلی کم است (نسبت به سرمایه بیرونی) اما کارآفرینان علاقه خاصی به این روش دارند چون که در این روش، نیازی نیست که شما سرمایه دریافتی‌تان را در مدتی کوتاه بصورت یکجا یا قسطی پس بدهید.
شراکت در سهام در بیزینس‌ها و کسب و کارهایی بیشتر استفاده می‌شود که ریسک بالایی داشته باشند و همچنین یک پروژه دراز مدت باشند. معمولا شرکت‌ها و مجموعه‌هایی از گزینه شراکت در سهام استفاده می‌کنند که کسب و کارشان برای کسب درآمد نیاز به زمان نسبتا طولانی داشته باشد. چرا؟ چون صاحب چنین استارت آپی نمی‌تواند تمام هزینه‌های اولیه را با چندین وام و بدهی برطرف کند.
علاوه بر این‌ها، استفاده از شراکت در سهام سود دیگری هم برای شما دارد و آن هم این است که زمانی که شما شخص دیگری را به عنوان سهامدار وارد استارت آپ خودتان می‌کنید در حقیقت از بازار و از تجربه و تخصص او هم می‌توانید استفاده کرده و رشد سریع‌تری داشته باشید.
یکی از معایبی که روش شراکت در سهام دارد این است که شما مجبورید مالکیت بخشی از استارت آپ خودتان را به کس دیگری بدهید. دادن سهام به شخص دیگر در یک شرکت شما را تا انتهای همکاری‌تان به آن شخص وصل می‌کند و تقریبا در تمامی تصمیماتی که قرار است برای استارت آپ گرفته شود، تمامی طرفین (شما و شریک یا شریک‌های شما) باید به توافق برسند.
چگونه یک سرمایه گذار استارت آپی مناسب پیدا کنیم؟
با توجه به تعریفی که برای انواع سرمایه گذار استارت آپی داشتیم، احتمالاً این سؤال برای شما به وجود آمده است که چگونه یک سرمایه گذار مناسب پیدا کنیم؟ آیا می‌توانیم به هر کسی با هر حجم سرمایه مالی اعتماد کنیم؟ ممکن است برخی از نهادها مانند بانک‌ها یا حتی پارک علم و فناوری که دولتی هستند از سطح اطمینان بالاتری برخوردار باشد و اعتماد کردن به آنها آسان‌تر باشد. اما راهکارهای زیر در حوزه مفهوم استارت آپ می‌تواند به شما کمک کند:
گزینه‌های سرمایه‌گذاری خود را بشناسید
وقتی که برنامه اصلی شما راه‌اندازی یک استارت آپ بر اساس یک ایده خام است، طبیعتا شما نمی‌توانید به هر نوع سرمایه‌گذاری و با هر حجم مالی اعتماد کنید. پس اولین کاری که باید انجام دهید این است که مشخص کنید سرمایه مالی شما از چه مسیری تأمین شود.
- آیا می‌خواهید از وام‌های بانکی استفاده کنید؟
- آیا در بین دوستان و آشنایان شما سرمایه کافی برای این پروژه وجود دارد؟
- آیا در نهایت ممکن است به تجهیزات آزمایشگاهی نیاز داشته باشید؟
- آیا می‌خواهید کسی در پروژه شما دخالت داشته باشد؟
- آیا احساس می‌کنید که در یک دوره زمانی مشخص می‌توانید وام یا بدهی را بازپرداخت کنید؟
- آیا سرمایه‌گذار را در سود و زیان شرکت خود دخالت می‌دهید؟
اگر شما بتوانید به این سؤالات به طور واضح و دقیق پاسخ دهید، به احتمال زیاد تعداد زیادی از گزینه‌های شما حذف خواهند شد و تنها به چند مورد محدود خواهید رسید که قضاوت کردن در مورد آنها ساده‌تر است. البته توجه داشته باشید که در هر مسیری باید راه برگشتی نیز وجود داشته باشد تا امکان استفاده از هر ابزاری را پیدا کنید.
یک لیست از سرمایه‌گذاران تهیه کنید
فرض می‌گیریم که مرحله قبل را به طور کامل انجام داده‌اید. در اینجا شما احتمالاً به چند گزینه می‌رسید که هر کدام از این گزینه‌ها ممکن است در یکی از 3 دسته فوق قرار گیرند. یک جدول طراحی کنید و در این جدول 3 گروه سرمایه‌گذار را مشخص کنید و تعیین کنید که هر کدام از آنها در نهایت چه نقشی در پروژه شما خواهد داشت. اگر بتوانید این مرحله را به درستی و با تصمیم گیری مناسب انجام دهید، یعنی به طور دقیق آنها را دسته بندی کرده‌اید و می‌توانید گام بعدی خود را با اطمینان بیشتری بردارید.
جلسه مصاحبه بگذارید و با سرمایه‌گذاران صحبت کنید
یکی از مهمترین ابزارهایی که یک کارآفرین در مسیر راه اندازی استارت آپ باید داشته باشد، توانایی در مذاکره و مصاحبه است. در اینجا، شما باید با تمامی سرمایه‌گذاران نوشته شده در فهرست خود مذاکره کنید و از آنها وقت برای مصاحبه بگیرید. با توجه به اولویت خود، به نوبت به سراغ این افراد بروید و با آنها در مورد پروژه خود و نتیجه آن صحبت کنید. سعی کنید که هدف اصلی خود را شرح دهید و به طور واضح و شفاف از آنها بخواهید که هدف خود را در مورد این سرمایه‌گذاری به شما اعلام کنند. حضور در این مصاحبه هنر شما را نشان می‌دهد و حتی ممکن است ایده‌ها و طرز فکر برخی از سرمایه‌گذاران باعث شود که روش اولیه خود را کنار بگذارید و به سراغ یک صفحه جدید بروید.
توافقات خود را قانونی کنید
به قول قدیمی‌ها «حرف باد هواست». این می‌تواند یکی از بهترین توصیه‌ها و مشاوره‌ها در راه اندازی یک پروژه باشد. شما احتمالاً در طول مسیر خود با افراد زیادی مواجه خواهید شد که همه آنها شما را به سمت جلو سوق می‌دهند و احتمالاً قول‌های متعددی در مورد مساعدت مالی و امکانات دریافت می‌کنید، «این در ذات مفهوم استارت آپ است».
اما مطمئن باشید که در مراحل سخت و پیچیده کار، بیشتر این افراد حرف خود را پس گرفته و حتی نمی‌توانید آنها را پیدا کنید. در مورد سرمایه‌گذاری برای راه‌اندازی استارت آپ این موضوع بسیار خطرناک‌تر است و حتی ممکن است به شکست پروژه شما بیانجامد. پس اگر با یک سرمایه‌گذار صحبت می‌کنید و با آنها به توافق می‌رسید، حتماً تمامی توافقات خود را به صورت مکتوب و در قالب یک قرارداد بیاورید و از آنها بخواهید که به قرارداد خود تا انتهای کار پایبند باشند.
بهترین روش جذب سرمایه چیست؟
سرمایه‌گذاری روی یک استارت آپ راه‌ها و روش‌های زیادی دارد و یک کارآفرین خبره باید تمام این راه‌ها را برای گام‌های مختلف استارت آپ خودش بررسی کرده و انتخاب کند. همانطور که استارت آپ شما در حال گسترش و رشد است ممکن است سرمایه‌های مختلفی برای شما مناسب باشند: یعنی هیچ لزومی ندارد که یک روش سرمایه‌گذاری را انتخاب کره و تا آخر با همان روش جلو بروید. وقتی احساس می‌کنید که اگر از انواع سرمایه‌های دیگر استفاده کنید سود یا سرعت شما افزایش خواهد یافت، بهتر است که همان کار را انجام بدهید.
در کل کارآفرینان بین این روش ها، روش سوم (شراکت در سهام) را به بقیه ترجیح می‌دهند. اما این گزینه برای همه کارآفرینان در دسترس نیست و اگر در بازه حساسی از استارت آپ خودتان تمام وقت‌تان را صرف جلب توجه سرمایه‌گذاران بکنید ممکن است که در طولانی مدت ضرر ببینید. بنابراین به عنوان کارآفرین، سرمایه شخصی و وام (سرمایه بیرونی) در مراحل اولیه بهترین گزینه‌های شما هستند.
حالا دیگر مجموعه استارت آپ ما هم به پایان رسید! سعی کردیم که در این مجموعه، ریز و درشت استارت آپ را بصورت قدم به قدم برای شما توضیح داده و باز کنیم. آیا شما ایده استارت آپ داشتید؟ مجموعه استارت آپ در مسیر شما کمکی کرد؟ حالا که این سری هم به آخر رسیده، خیلی دوست دارم نظرتان را بدانم. در مورد همه چیز.
و یک پیشنهاد؛ حالا که سیر تا پیاز ایده تان را پخته اید و آماده اید که استارتاپ خود را راه اندازی کنید، می توانید با استفاده از آموزش راه اندازی کسب و کار اینترنتی گام های بعدی رو هم سریع تر بردارید.
